Wiele kampanii skupia się zbyt mocno na tym, co marka chce powiedzieć (lub co gorsza, co konkurenci chcą, aby myśleli o marce). A za mało na tym, czego odbiorcy faktycznie potrzebują.
Tak, chcesz, aby Twoja marka dobrze wyglądała, ale nie kosztem oddziaływania.
Potrzebujesz kampanii, które przyciągną kliknięcia, więcej konwersji i wyniki, które będziesz w stanie zmierzyć.
Jeśli Twoje kampanie nie przynoszą rezultatów, nie jesteś sam. Być może Twoja publiczność nie angażuje się. Albo masz ruch, ale żadnej sprzedaży. To frustrujące, zwłaszcza gdy włożyłeś czas i budżet w swoją strategię marketingu cyfrowego.
Zmieńmy to.
W tym przewodniku dowiesz się, jak tworzyć kampanie cyfrowe zgodne z celami Twojej firmy, nawiązywać kontakt z grupą docelową i osiągać realne wyniki.
1. Utwórz konkretne cele i ustal wskaźniki KPI, aby zmierzyć sukces kampanii
Rozpoczynaj każdą kampanię od jasnego celu, który bezpośrednio łączy się z celem biznesowym — jak wzrastający e-mail marketingu potencjalnych klientów, przyciągnięcie większej liczby klientów online lub poprawa retencji klientów.
Gdy już znasz swoje cele, musisz śledzić swoje postępy. Wybierz kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), które pokazują, czy Twoja kampania odnosi sukces.
Na przykład:
- Jeśli zależy Ci na sprzedaży, śledź współczynnik konwersji i współczynnik klikalności w Google Analytics (lub w dowolnym innym narzędziu analitycznym, którego używasz do śledzenia wyników kampanii).
- Jeśli chcesz zwiększyć świadomość marki, śledź liczbę wyświetleń i wskaźniki zaangażowania na platformach społecznościowych.
Załóżmy, że prowadzisz kampanię dla butiku marka kosmetyków do pielęgnacji skóry. Chcesz więcej sprzedaży online, więc śledzisz konwersje i współczynniki odrzuceń. Przeprowadzasz również testy A/B i ankietujesz odbiorców. W rezultacie dowiadujesz się, że proste wezwania do działania działają najlepiej, a Twoi użytkownicy chcą bardziej płynnego doświadczenia użytkownika mobilnego.
Po uproszczeniu wezwań do działania i udoskonaleniu doświadczeń użytkowników urządzeń mobilnych zauważasz 58-procentowy wzrost konwersji.
To właśnie jest możliwe, gdy masz jasno określone cele i mądrze je śledzisz. Gdy Twoje wskaźniki KPI są powiązane z rzeczywistymi wynikami, możesz szybko zauważyć, co działa, a co nie.
Teraz, gdy już wyznaczyłeś kierunek, czas usprawnić kampanie, wykorzystując dane.
2. Wykorzystaj wnioski oparte na danych, aby poinformować o swoim podejściu marketingowym
Zacznij od danych typu zero-party. Są to informacje, którymi Twoi odbiorcy dzielą się z Tobą bezpośrednio, takie jak preferencje dotyczące funkcji produktu lub odpowiedzi na quizy. Następnie pobierz dane własne ze swojej witryny lub narzędzia marketingu e-mail. (Lub w dowolnym innym miejscu, w którym możesz mieć dane własne.)
Jak zachowują się ludzie? Które strony odwiedzają? Gdzie się zatrzymują?
Załóżmy, że jesteś coachem kariery. Zauważasz, że osoby, które odwiedzają Twoją stronę FAQ więcej niż raz, często zapisują się w ciągu tygodnia. Ponieważ jest to silny sygnał intencji, możesz tworzyć e-maile retargetingowe lub tworzyć treści, które odpowiadają na te typowe pytania z góry. (Jak posty w mediach społecznościowych i posty na blogu, które odpowiadają na te pytania.)
Można również zwrócić uwagę na sygnały emocjonalne. To, jak ludzie czują się w danej chwili, często wpływa na to, co robią. Jeśli ktoś jest sfrustrowany lub przytłoczony, Twoja wiadomość powinna być spokojna i pomocna — nie nachalna. (Jeśli Twoi potencjalni klienci często otrzymują nerwowy w związku z inwestowaniem(Na przykład złagodź przekaz, aby brzmiał wspierająco.)
Oto przykład:
„Denerwujesz się, inwestując po raz pierwszy? Ja też! Dlatego stworzyłem mój webinarium Investing 101. Przeprowadzi Cię przez podstawy w sposób łatwy do zrozumienia. Pod koniec poczujesz się pewniej i bardziej komfortowo, jeśli chodzi o inwestowanie. A jeśli nie, skontaktuj się ze mną. Rozjaśnię Twoje pytania!”
Ale nawet dysponując świetnymi danymi, ludzie nadal chcą mieć dowody, zanim dokonają zakupu…
3. Postaw na społeczne dowody, aby zbudować zaufanie u grupy docelowej
Jeśli chcesz, aby Twoi odbiorcy uwierzyli w Twoją ofertę, pozwól swoim obecnym klientom mówić za siebie.
Społeczny dowód słuszności szybko buduje zaufanie, ponieważ odzwierciedla zadowolenie klienta. (A to oznacza mniej pracy dla Ciebie!) Obejmuje to referencje, recenzje, oceny gwiazdkowe, historie klientów, a nawet krótką wzmiankę w poście w mediach społecznościowych. Dodaj to: Śledź pogawędki w mediach społecznościowych i wzmianki o marce również — prawdziwe rozmowy mogą ujawnić autentyczne dowody, które w innym przypadku mógłbyś przegapić.
Nie zbieraj ich jednak i nie ukrywaj na stronie z opiniami.
Wpleć je w swoje reklamy, wpisy na blogu, wpisy w mediach społecznościowych i wiadomości e-mail. A gdy tylko możesz, opowiadaj prawdziwe historie klientów, które przeprowadzą Twoich odbiorców przez problem, rozwiązanie i wyniki. Załączam także zdjęcia, a jeśli to możliwe, także zdjęcie profilowe.
Oto świetny przykład:
Kiedy ludzie widzą, że inni podobni do nich odnieśli sukces, czują się pewniej, mówiąc „tak”.
Następnie omówimy, co już działa, dzięki czemu będziesz mógł kontynuować pracę nad tym.
4. Zidentyfikuj treści, wiadomości lub funkcje, które skracają ścieżkę zakupu
Chcesz więcej konwersji przy mniejszym tarciu? Zbadaj, co przyspiesza decyzje kupujących.
(Zacznij od zagłębienia się w język, którego używają Twoi klienci. Przejrzyj recenzje, zgłoszenia do pomocy technicznej, ankiety i rozmowy handlowe.)
O co pytają? Jakich słów używają, aby opisać swoje punkty bólu lub zwycięstwa?
Jeśli klienci wciąż określają Twój proces realizacji transakcji jako „szybki i łatwy”, zamieść to określenie w reklamach i tematach wiadomości e-mail.
Następnie przetestuj.
Przetestuj A/B wiersze tematu, nagłówki reklam i kluczowe teksty stron docelowych. Zobacz, które z nich przyciągają ludzi szybciej lub prowadzą do krótszych cykli sprzedaży. Zrób to we wszystkich typach treści, takich jak posty na blogu, kampanie e-mailowe i posty w mediach społecznościowych.
Na przykład przetestuj te dwa e-maile:
- W pierwszym przypadku należy stosować standardowy tekst reklamowy marki.
- W drugim przypadku użyj tej samej kopii, ale dodaj bezpośredni cytat zadowolonego klienta lub opowiedz prawdziwą historię klienta.
Twój drugi e-mail prawdopodobnie będzie miał wyższy wskaźnik otwarć i więcej kliknięć, ponieważ będzie oparty na społecznym dowodzie słuszności.
Gdy dowiesz się, co skłania ludzi do podjęcia decyzji — i wykorzystasz tę wiedzę w różnych kanałach marketingowych — ułatwisz im powiedzenie „tak”.
Ale żeby naprawdę utrzymać ten impet, cyfrowy strategia marketingowa potrzebuje solidnego systemu treści.
5. Twórz ekosystemy treści Evergreen, które wspierają Twój lejek sprzedaży
Zadbaj o to, aby każdy wpis na blogu, e-mail lub film kierował odbiorców głębiej w lejek sprzedażowy.
Pomyśl o swoich zasobach marketingu treści jako o „ekosystemach treści”, jeśli wolisz. Zamiast losowej treści, budujesz połączone systemy, które obsługują całą podróż kupującego.
Zacznijmy na przykład od mapowania intencji.
Następnie dopasuj każdy typ treści do konkretnego etapu lejka w następujący sposób:
- Problem nieświadomych użytkowników: Wykorzystaj kampanie reklamowe, krótkie nagrania i filmy, a także posty karuzelowe, aby przedstawić problem i oferowane rozwiązanie.
- Użytkownicy świadomi problemu: Wykorzystaj wpisy na blogu, kampanie e-mailowe i przewodniki porównawcze, aby kompleksowo przedstawić swoje rozwiązania.
- Użytkownicy gotowi do zakupu: Użyj rekomendacji, Studia przypadków, prezentacje produktów i bezpłatne rozmowy telefoniczne zachęcające użytkowników do konwersji.
Upewnij się, że nie segmentujesz według danych powierzchownych, takich jak wiek lub płeć. Używaj sygnałów intencji, takich jak czas spędzony na stronie, współczynnik odrzuceń i strony, które ktoś odwiedza. Dzięki temu uzyskasz dokładniejsze zrozumienie tego, co dana osoba sądzi o Twojej firmie lub czego szuka.
Załóżmy na przykład, że użytkownik przegląda stronę z cenami trzy razy w tygodniu, ale nigdy nic nie kupuje.
Ta osoba jest prawdopodobnie gotowa do zakupu, ale potrzebuje bodźca. Rozważ wysłanie jej ukierunkowanej oferty z dowodem społecznym lub zaproszenie jej na szybką rozmowę sprzedażową. (Możesz naprawdę zrobić na niej wrażenie, wysyłając jej e-mail z krótkim filmem z gadającą głową, w którym zapraszasz ją do umówienia się na rozmowę demonstracyjną).
Co więcej, korzystając z dobrze wykonanych stanowiska sprzedażowe może sprawić, że te rozmowy będą bardziej skuteczne, gdyż pomogą Ci jasno zakomunikować swoją wartość, odpowiedzieć na obawy potencjalnych klientów i w naturalny sposób pokierować ich do następnego kroku.
*Wskazówka: Utwórz prostą macierz treści, aby dokładnie wiedzieć, jakich wiadomości, formatów i wezwań do działania używać na każdym etapie lejka. Skorzystaj z powyższego przykładu mapowania intencji, jeśli potrzebujesz punktu wyjścia.
Zamotać
Skuteczne kampanie wymagają inteligentnych celów, jasnych danych, komunikatów stawiających klienta na pierwszym miejscu oraz treści, które dokądś prowadzą. W przeciwnym razie stworzysz wyizolowaną treść, która nie ma żadnego kierunku i będzie stratą czasu zarówno Twojego, jak i Twoich odbiorców.
Stosuj te strategie, aby powiązać działania marketingowe z celami, nawiązać kontakt z grupą docelową i zachęcić do większej sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy, aby Twoja kolejna kampania działała ciężej? Albo odnowionego planu marketingu cyfrowego? Połączmy siły i zbudujmy coś, co konwertuje. Zapytaj nas teraz o bezpłatną ofertę.
Najczęściej zadawane pytania dotyczące strategii marketingu cyfrowego
Co decyduje o sukcesie kampanii marketingu cyfrowego?
Udana kampania marketingu cyfrowego głęboko łączy się z odbiorcami i jest zgodna z jasnymi celami biznesowymi. Wykorzystuje również dane, dowody społeczne i treści w stylu lejka, aby zachęcać do mierzalnych wyników, takich jak konwersje lub sprzedaż.
Skąd mogę wiedzieć, czy moja kampania cyfrowa działa?
Wyznaczaj konkretne cele i śledź wskaźniki KPI, takie jak współczynniki klikalności, współczynniki odrzuceń i konwersje.
Użyj narzędzi takich jak Google Analytics i testów A/B, aby zmierzyć wpływ i odpowiednio dostosować strategię marketingową.
Jakiego rodzaju treści sprawdzają się najlepiej na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego?
Na górze lejka używaj krótkich filmów i reklam, aby przyciągnąć uwagę. Na środku używaj wpisów na blogu i przewodników porównawczych, aby edukować. Na dole polegaj na referencjach, demonstracjach i studiach przypadków, aby przekształcić zainteresowanie w działanie.
